AARRRってなんのこと？そんな疑問に1からお答えします！

こんにちは、さっちーです。

現在、就職先の会社でインターンに参加している大学４年女子です。

「そんな私がブログをやっているのは、なぜか？」って？

それは、インターンでマーケティングを勉強するうちにインプットだけじゃなく、アウトプットしたいと思うようになったからです。

「どうせやるなら、誰かの役に立つことをしたい。」

　　　　　　　　　↓

「じゃあ、私のようにマーケティングを勉強したい人のために発信しよう。」

ってなりました！！

そんなこんなで、ブログやってます。

自己紹介はこの辺にしておきます、長くなっちゃうので。笑

もし、もう少し知りたい方は、下のページから見に行ってみてください。

sacchimarketing.hatenablog.com

私のことを少し知っていただけたところで。

今回のテーマはこちら！　だだーん！！

〜「AARRR」〜

初めてこれ見た時、

「AARRR！？！？！？！？」

ってなりましたね。

なんじゃこれ！っていう。笑

まず、読めない…笑

読み方は、「アー」って読むみたいです。なんやねんそれってね。

ということで、今回は名称の時点でちょっと面白いAARRRについてご紹介します。

一体なんなんでしょうね！

では、内容に入りましょ〜

AARRRとは

今回、ご紹介するのは、AARRRです。

これから、AARRRが一体どういうものなのか、何のためなのか、メリットはなんなのか、どうやってやるのかを、順にご紹介していきます。

最後まで読んでいただければ、もうAARRRが使えるようになってること間違いなしです！

それでは、気になる中身に入りましょ〜

AARRRの概要

AARRRとは、ビジネスにおける顧客獲得から収益化までの段階を５つに分け、各段階にKPIを設定し、仮説検証をしていくものです。

その５つの頭文字を取った用語で、「アー」と読みます。

AARRRは、会員を集め収益化を目指すWebサービスでよく使われるやり方です。

AARRRの５つの段階

AARRRの５つの段階は、以下の通りです！

• Acquisition（獲得）…新規ユーザー獲得、アクセスを集める
• Activation（活性化）…利用開始
• Retention（継続）…継続利用
• Referral（紹介）…紹介制度で拡散
• Revenue（収益化）…収益最大化

Acquisition（獲得）とは

ここで言う獲得とは、新規ユーザーを獲得すると言う意味です！

例えば、訪問数やダウンロード数、登録者数などをKPIに設定することが多いです。

取り組みとしては、顧客へのサービス周知や登録を目指すことを考えます。

Activation（活性化）とは

ここで言う活性化とは、利用開始を意味します！利用をしてもらい、慣れてもらわないと最終的な収益化まで繋がらないためです。

例えば、利用や作業、体験の回数や時間などをKPIに設定することが多いです。

取り組みとしては、初回利用での高い満足度を目指すことを考えます。

Retention（継続）とは

ここで言う継続とは、一定期間を過ぎても継続的に利用しているか、を意味します。

例えば、有料会員数や再訪問数、再利用、連続利用日数などをKPIに設定することが多いです。

取り組みとしては、継続的な利用や高い利用率を目指すことを考えます。

Referral（紹介）とは

ここで言う紹介とは、すでにサービスを利用しているユーザーが、新規のユーザーにサービスを紹介誘導することを意味します。

例えば、SNSのシェア数や招待数などをKPIに設定することが多いです。

取り組みとしては、ユーザーから口コミや紹介で広がりを作ることを考えます。

Revenue（収益化）とは

ここで言う収益化とは、発生した収益を意味します。

例えば、収益が発生した割合（購入数）や１件あたりの平均収益、広告視聴回数などをKPIに設定することが多いです。

取り組みとしては、収益化および収益性の向上を目指すことを考えます。

AARRRの目的

AARRRの目的は、以下の通りです。

• 各段階ごとに目標を定めることで、無駄のない部分改善を行うため

AARRRのメリット

AARRRのメリットは、次の２つです。

• 顧客の流れから段階を分けて、各段階にアプローチしていくので、最終的に全体改善につながる
• ファネル（広く集客したところから、顧客が段々少数になっていく）のイメージで行うため、優先すべき改善点が見つけやすい

　　　　　　　　　←ファネルのイメージです！

AARRRのやり方

ここまでAARRRについてご紹介してきましたが、なんとなく理解していただけたでしょうか？

「収益化までの各段階に設定したKPIを元にPDCA回すってこと？」

そういうことです！そこまで伝わっていたら完璧です！

では、ここからは、もっと理解を深めるためにも、実際に使えるようになるためにも、AARRRのやり方をめちゃめちゃ詳しくご紹介していきます。

一体どうやるんでしょうね！

じゃあ、気になる内容に行ってみましょ〜

シートを用意する

まずは、シートを用意します。

このシートは自作しても構いませんし、ネットからダウンロードしても構いませんし、私のをコピーしても構いません！

AARRRで使うシートは以下のようなものです。

顧客体験の流れを書き出す

続いて、顧客体験の主な流れを５つの段階に合わせて書き出します。

今回は、音楽アプリで有名な「AWA」を例にやってみようと思います。

実際にやってみると、以下のようになります。

書き終わったら、流れにおかしいところがないか、一貫性があるかを確認します。

KPIを設定し、記入する

続いて、各段階のKPIを設定します。

「KPIってなに？」

「KPIってどうやって設定するの？」

って思った方は、下のページからご覧ください！

sacchimarketing.hatenablog.com

AWAの例で実際にやってみます！

こんな感じで、通常のKPIとは異なり、具体的な数値は記入しません。

KPIを設定する際に注意するのは、設定する対象を揃えることです。

上図の例では、「人」で揃えています。

目標値を設定する

続いて、先ほど設定したKPIに対する目標値を設定します。

ここの目標値は一番上のKPIを100%と設定し、それに対して、各段階に対して何％を目標値に設定するのかを考えます。

AWAの例で実際にやってみます！

基本的に上から順に減っていく流れになります！

ただ、紹介に関しては、例外の場合もあり得るので、収益化の方が多くなる場合もあります。

現状の結果と割合を記入する

実測データをもとに、現状を記入します。

その数字に対して、一番上の数字の割合を100%にし、順に記入していきます。

AWAの例で実際にやってみます！

これで、AARRRは完成です！

AARRR完成後

ここまででAARRRは完成したのですが、これで終わりでは作成した意味がありませんよね？

目標値と割合に着目すると、ここにアプローチしないといけないというのが、見えてくると思います。

AWAの例でいうと、「継続」の段階で急激に数字が減ってます。

音楽を毎日聞かない人は少ないと思うので考えられる原因は、他のアプリを使用しているということだと思います。

• 使ってみると使い勝手が悪かった
• 聴きたかったアーティストの曲がなかった…

上記のような原因が考えられると思います。

そのため、ここの改善をしない限り、大きな成長は望めないということが分かります。

まとめ

今回は、AARRRという一見読めないフレームワークをご紹介しました。笑

でも、やってみると、「なるほど」って感じですよね。

読んでみていかがでしたか？

このAARRRは、全ての業界で使えるわけではないですが、Webサービス系ではめちゃめちゃいいなぁと感じました。

様々なフレームワークが存在するので、自社やその時にあったものを選択できるようになりたいですね。

私もそうなれるように引き続き頑張ります！